【案例】光银集团裂变案例

2019-12-11

1.公司概况


重庆光银集团是一家专注于为客户提供商用车购车和用车服务的综合性公司,业务涵盖商用汽车的销售、运输挂靠、保险金融、上户上牌及年检代办等服务;同时旗下还涉及轻卡销售、驾校、网约车等业务。


【案例】光银集团裂变案例


作为红岩重卡的一级经销商;光银致力于成为商用车服务行业的领导者,通过公司全体员工的共同努力,踏实工作,团结拼搏,本着“用户至上”的原则,为广大客户带来最大的利益,赢得了汽车消费者和挂靠车主的信任;并且已经成为西南地区最具规模的商用车服务机构之一。公司产值4亿左右,目前最赚钱的业务还是重卡挂靠业务。



2.行业分析


1. 竞争激烈:商用车行业品牌众多、服务机构也众多;一级商家、二级商家及各区域性商家混战,加上越来越多实体物流公司也在逐步蚕食现有挂靠业务,行业竞争加剧。

2. 不透明且混乱:行业目前的主要盈利方式是后端每年的管理费及保险返点等;信息和定价都不透明,不同的企业收费标准也不一样;有很多公司采取的策略是售车时不惜“亏损”出单;通过提高后期年费翻本及赚钱;由于价格不透明及收费账目不明确,导致客户投诉和不满不断;整个行业的复购率和转介绍率都不算高,另外行业相对粗放,人员素质也是参差不齐。



3.行业趋势


由于行业的特性,便于国家对重卡运输安全的监管,运输挂靠业务在未来10年会持续存在,但是国家的监管力度会加大,会更加规范;加上信息化的发展,很多用户会倾向于选择自行购买保单,这就意味着原来靠信息不对称的收费模式终究淘汰;公开透明、标准化的收费、升级的服务体系是必由之路。



4.公司挑战


集团旗下网约车、驾校、轻卡业务整体增长乏力,盈利能力差;重卡销售及挂靠是目前盈利能力最强的业务;但是增长遭遇瓶颈,尤其是挂靠车辆在销售量里的占比持续下滑,客户的转介绍率走低。分析原因有2方面:1.外部运输挂靠公司二级、区域公司越来越多;2.公司现行的组织方式存在弊端;业务人员和前台服务人员利益不一致,没有形成合力,信息和沟通脱节;导致客户问题没能及时解决引来投诉。另外存在一种可能是:业务人员为了成单只管承诺,不管后续交付,客服人员与转介绍率、销售额没有关系,只管催收年费,客情关系做得很糟。



5.裂变历程


面对行业竞争及目前企业遇到的挑战;创始人戴总也从不断地从外部学习好的管理经验及管理体系以改良公司的现状;也思考过把母公司股权直接开放给公司优秀人才,然而直接分现成蛋糕好像也不会一回事,另外股权的定价也是比较复杂的问题,贵了员工买不起,便宜了老板吃亏。


【案例】光银集团裂变案例


2019年5月份创始人戴总接触到裂变式创业并参与了裂变创业实战营的学习;他恍然发现裂变式创业正是他们公司所需要的组织创新模式,把公司的资源和平台开放给有能力有欲望的优秀人才,去寻求新的增长和可能!用增量去激励团队!在裂变学院导师团队的辅导和支持下;光银集团实现了第一个项目-运输公司的裂变创业。


【案例】光银集团裂变案例

2019年8月6日,裂变创业大赛启动-裂变组织评估与调研访谈


【案例】光银集团裂变案例

2019年9月9日,裂变创业培训及裂变创业制度梳理


【案例】光银集团裂变案例

【案例】光银集团裂变案例

2019年11月10裂变创业大赛。三个团队参与PK,范延年团队胜出


裂变项目:运输挂靠公司;不仅限于母公司的重卡销售和运输挂靠。


创业政策:母公提供重卡货源、金融、保险、上牌上户等平台支持和服务;15天的账期


金融担保服务1000元/车;上牌劳务:200元/车;二级商家结算政策


利益机制:

【案例】光银集团裂变案例


创始人VS 创业团队VS员工股东=70%:20%:10%


利润分红:  股权分红VS留存发展VS 创业分红=60%:30%:10%


组织要求:3人以下,要求含销售1名+1名前台人员


比赛的投资结果: 飞跃队VSI 王者队 VS裂变之星队=0万:10万:98万



6.裂变评价


光银集团的裂变创业与母公司业务有些雷同,所以本质上是一种组织形式和激励机制的变革;其主要的目的有几点:

1. 解决原来业务和前台人员割裂的状态,打破部门壁垒,提升业务效率和客户的粘性。

2. 渠道下沉,裂变公司本质上就是公司裂变出来的二级商家,业务下沉,深耕终端用户

3. 提前布局,应对行业的规范化、透明化发展;裂变公司试点新的商业模式,引领和颠覆现有产业现状。

4. 在组队和投资人选拨时,特别强调业务人员不参赛不能享有投资机会,也就是规避因裂变把母公司人才薅空的风险;裂变成功树立标杆后持续裂变并从外部吸引游学人才。

5. 裂变的结果差异较大,说明员工股东投资时较为慎重和理性;也容易受参赛选择资历和在群里中影响力左右!



7.阶段成果


2019年11月10日光银集团首届裂变创业大赛圆满落幕,光银团队效率极高,用时不到一个月就完成了正式运营团队组建, 工商登记,股东入资等动作,裂变项目进入公司化运作;而且裂变公司一成立就实现了10几辆重卡的销售和挂靠。创始人戴总对此相当的满意“给自己做事状态果然不一样呀”,并表示未来为持续推行裂变,让更多的伙伴变成创业带头人,变成公司合伙人;同时欢迎有创业梦想、愿意从事重卡销售和挂靠行业的有志人才加入光银,一同创业! 

相关推荐